O “Número Mágico” de Mark-up versus a Gestão Profissional da Margem de Contribuição

Confira, neste blog, o “Número Mágico” de Mark-up versus a Gestão Profissional da Margem de Contribuição!

A grande maioria das empresas trabalham com a oferta de mais de um produto ao mercado. Com isso, a tarefa de determinar o preço, e, consequentemente, a margem de contribuição desses produtos, envolve uma análise não apenas individual mas também da margem que será obtida pelo mix de produtos ofertados e vendidos. Cada vez mais gestores têm evoluído o entendimento da lógica de ‘formação de preço de venda’ para um conceito mais amplo de ‘gestão do preço de venda’. Este último, considera-se uma análise contínua dos custos (fator interno) quanto os preços de mercado (fator externo) para se definir ou ajustar as políticas comerciais.

Especificamente, sobre a parte de apuração dos custos, um dos métodos de custeio existentes é o Método de Custeio Variável, também conhecido como Custeio Direto. É um método muito simples, em que se considera como custo de produtos apenas os custos variáveis, ou seja, aqueles que se alteram proporcionalmente conforme o volume de produção/venda.

O motivo para não considerar os custos fixos, segundo esse método, está no fato de que estes existiriam de qualquer maneira, havendo ou não produção/venda. Aqui cabe destacar que esse método não é aceito do ponto de vista contábil/fiscal e gera distorções dos valores em estoque, uma vez que o produto acabado considera apenas a parte variável dos custos que foram necessários para produzi-los. Contudo, esse é um método muito utilizado no âmbito gerencial, principalmente para tomada de decisão, pois demonstra o quanto cada produto contribui individualmente para a margem obtida pela operação da empresa que, por sua vez, vai bancar os gastos fixos do negócio, chegando ao resultado final.

Realizamos uma consultoria para uma empresa e após conduzir a definição do modelo de negócios de uma fábrica de sorvetes de pequeno porte, recebemos a demanda para um trabalho de suporte na determinação dos preços e das margens de contribuição de cada produto/linha.

Nós consideramos a capacidade instalada do negócio, que já havia sido determinada, em análise, definimos que ela já era suficiente, e com folga, para produção requerida. O mais determinante para essa análise de margem era, de fato, os custos variáveis. Logo, adotamos o método de Custeio Variável para o referido projeto.

A princípio, listamos as matérias-primas da receita de cada sabor, os consideramos como os principais custos variáveis. Em seguida, identificamos os demais custos variáveis, como embalagens, energia elétrica, imposto de vendas, comissão e outros.

Continuamos montando a ficha de custo de cada um dos produtos. Até este ponto, já sabíamos o custo variável de cada produto, avançamos de etapa e determinamos a margem de contribuição de cada um deles, ou seja, o valor acrescido do custo, de forma que sua venda gere um lucro bruto.

Além disso, nós estabelecemos um mark-up para cada produto, considerando o preço de mercado praticado pelos concorrentes que atuavam dentro da faixa de posicionamento de uma marca definida como modelo do negócio. Também projetamos um mix de produtos vendidos com base no histórico de vendas e nas estratégias de comercialização definidas. Ao final desse processo, chegamos a margem individual por produto e total, essa última, estimamos para um mix conforme o volume previsto.

Por fim, essa margem total foi confrontada com os gastos fixos do negócio. Aqui, fizemos os cálculos de lucro líquido previsto e definimos um Ponto de Equilíbrio (o que a empresa precisava vender, em valor e/ou em quantidade). Esse ponto de equilíbrio foi calculado em três patamares:

• Contábil: Para arcar com os gastos fixos;
• Econômico: Para arcar também com o retorno requerido dos sócios;
• Financeiro: Para arcar com os gastos fixos, mas sem levar em conta o valor de depreciação, já que ela não sai propriamente do caixa todo mês.

Partindo desse cálculo, realizamos uma análise das oportunidades de ajustes de mark-up em cada produto e, por consequência, do reflexo disso no lucro líquido projetado, nos Pontos de Equilíbrio e na Margem de Segurança prevista. No final, cada produto passou a ter a sua margem, tanto em função dos seus custos quanto em função das suas referências de mercado. A soma das margens (caso se cumpram as vendas projetadas) são suficientes para o alcance do resultado final almejado.

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