Em busca de ondas maiores: estruturação das operações de suprimentos e distribuição para ampliação dos resultados

Confira, neste blog, em busca de ondas maiores: estruturação das operações de suprimentos e distribuição para ampliação dos resultados.

Uma proposta de valor pode ser considerada como um importante ponto de partida na concepção de um negócio. Entretanto, a partir daí, há uma série de decisões, providências e recursos que devem existir para que, de fato, essa proposta alcance o sucesso almejado. Estruturar uma cadeia de valor sustentável para uma empresa é garantir a existência de uma rede de relações entre os envolvidos, capaz de prover a operação com pessoas, processos e recursos adequados para que a “engrenagem” trabalhe de maneira eficiente.

Há 2 anos, recebemos em nosso escritório duas jovens empreendedoras que traziam (na pele ou no espírito) a energia solar de quem vive e desfruta da natureza, mais especificamente, da natureza à beira mar. Desde o primeiro minuto de conversa, era clara a proposta de valor da marca de roupas e acessórios que haviam criado. Mais do que “beach lifestyle”, transmitiam uma mensagem de que se pode conciliar trabalho com leveza, foco com liberdade. Haviam montado um quiosque “pé na areia” em um dos destinos turísticos mais desejados no Brasil, procurado por um público seleto, que busca algo mais exclusivo e menos explorado. Mas o que isso tem a ver com cadeia de valor e suprimentos? O fato é que o negócio que montaram era simplesmente um sucesso! E com o faturamento crescente a cada temporada, perceberam que a atual estrutura (de operação e de venda) já era muito menor do que a marca e demanda que haviam criado.

Aquela história nos inspirou e combinamos alguns encontros de consultoria para ajudá-las. Junto com uma análise financeira, iniciamos também uma análise da cadeia de suprimentos (desde o fornecimento, até a entrega ao consumidor final), identificando pontos limitantes e oportunidades de crescimento. Nessa análise, alguns aspectos merecem destaque:

➔ O espaço físico da loja era muito limitado;

➔ Como canais de venda adicionais, havia o Instagram/Whatsapp e site, mas as vendas geradas eram inexpressivas em comparação com a loja física;

➔ Havia limitações logísticas de recebimento e envio de mercadorias, devido ao local ser relativamente remoto;

➔O principal fornecedor ficava em outro estado, aumentando o custo de entrega e o custo tributário (a diferença de alíquota do ICMS não era favorável);

➔ Grande parte das mercadorias era fabricada exclusivamente para a marca (produtos próprios) e havia certa facilidade de ser fabricada por outros fornecedores;

➔ Não havia um processo estruturado para envio de mercadorias das vendas online, com dias regulares; não havia também um convênio firmado com o operador logístico para tornar o custo mais viável;

➔ O local era cada vez mais procurado, atraindo pessoas de alto poder aquisitivo, havendo potencial para ampliar o negócio;

➔ Havia um elevado engajamento das postagens nas redes sociais (com o dia-a-dia das sócias, dos clientes na loja, etc., demonstrando o “lifestyle” que possuem), indicando que a marca tinha potencial de ser mais explorada no ambiente online e também em outros destinos turísticos e eventos que possuíssem a mesma “vibe” da marca;

➔ A empresa estava capitalizada, possibilitando investimentos.

 

Diante dessa análise, propusemos um plano de ação em duas frentes, uma para melhoria do canal de suprimentos e outra de expansão dos canais de distribuição. Dentre as principais ações propostas estão:

FOCO EM SUPRIMENTOS

➔ Mapeamento da curva ABC de mercadorias para identificação dos principais fornecedores e produtos com custos mais relevantes;

➔ Levantamento dos custos logísticos e tributários de cada fornecedor;

➔ Pesquisa de fornecedores de dentro do Estado que possam atender a demanda de fabricação de mercadorias e comparação da qualidade e do custo desses fornecedores com os fornecedores atuais (e, havendo alguma limitação de qualidade, estabelecer ações de desenvolvimento desses fornecedores regionais);

➔ Celebração de convênio com um operador logístico para obter melhores custos de entrega e, por consequência, poder cobrar fretes mais atrativos aos olhos dos clientes;

➔ Definição da regularidade das coleções e realização de um planejamento prévio de produção, gerando prazos adequados para negociação da compra de matérias-primas e contratação de facções;

➔ Criação de um ponto de apoio (integrado com a loja, via sistema) em uma cidade mais desenvolvida (relativamente próxima), com mais opções de modais logísticos, para servir de CD (Centro de Distribuição), tanto para mercadorias recebidas quanto para mercadorias a expedir.

 

FOCO EM EXPANSÃO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO/VENDA

Elaboramos um quadro comparativo dos possíveis canais, em que foram analisados aspectos como: sinergia com o modelo atual; nível de prontidão; fator de escalabilidade; necessidade de investimento; potencial de lucro, dentre outros. A partir da análise dos aspectos para cada canal (numa escala entre muito desfavorável e muito favorável), os canais priorizados foram: loja física e e-commerce; e em um segundo momento: exportação; e pontos de venda em eventos.

➔ Para ampliar a eficiência da loja física como canal, decidiu-se pela mudança de ponto comercial, envolvendo a construção de uma nova loja, muito bonita, em uma ótima localização e com uma ampliação considerável do espaço físico. Além disso, foram contratados novos integrantes para a equipe de vendas e estruturado/informatizado um processo de entrada de mercadorias mais adequado, bem como ampliação do mix de produtos e uma rotina de exposição/reposição dos mesmos na loja.

➔ Para ampliar a eficiência do online como canal, investiu-se em um rebranding da marca e em um novo site com uma melhor experiência para o consumidor (funcionalidades e segurança). Além disso, investiu-se de forma consistente em impulsionamento digital de campanhas. As ações com foco em suprimentos, já mencionadas, também favoreceram muito a viabilidade das operações logísticas necessárias à sustentação desse canal.

Em síntese, foi possível constatar que a melhoria da eficiência dos canais de suprimento e a ampliação dos canais de distribuição/venda trouxeram um ganho ainda mais expressivo ao faturamento do negócio (praticamente dobrou). Agora, a empresa encontra-se na fase de estudos/criação de protótipos para iniciar as operações de exportação e, passado esse momento de pandemia, pretende-se iniciar também testes de pontos de vendas (próprios ou terceirizados) em eventos que tenham identidade com a marca.

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