Posicionamento estratégico de uma pequena indústria de sorvetes

Confira, neste blog, pensando fora da ‘casquinha’: posicionamento estratégico de uma pequena indústria de sorvetes.

Recentemente fomos acionados para contribuir na concepção do posicionamento de negócio e da estratégia de uma indústria de sorvetes de pequeno porte. O proprietário já havia atuado no segmento de varejo (com a franquia de uma sorveteria), obtendo bons resultados durante certo tempo. Entretanto, devido a uma drástica mudança econômica na cidade em que o negócio estava localizado, optou por descontinuá-lo e se capacitar quanto a fabricação de sorvetes, com o objetivo de abrir uma indústria. 

O empresário investiu na montagem das instalações e começou a fabricação. De forma orgânica, utilizando seu network, conseguiu alguns clientes regulares, contudo, muito heterogêneos. Como já visto em muitos outros casos que atendemos na BM Consult, o empresário estava dando maior foco na fabricação/no produto do que no mercado/proposta de valor/cliente, ou seja, adotando uma estratégia errônea de mais empurrar do que puxar.

Dentro da jornada de concepção da estratégia, ao estudar o ambiente externo, identificamos que, diferente do que se pode supor, o segmento de sorvetes no Brasil vem apresentando um consumo estável nos últimos anos (ABIS – Ass. Bras. Ind. e do Setor de Sorvetes: Série da Produção e Consumo de Sorvetes no Brasil, 2020). Nesse cenário, em que a demanda não cresce, qualquer penetração de mercado pressupõe a conquista de uma fatia de participação de um concorrente. Adicionalmente a esse fator, este é um segmento em que, por muito tempo, houve poucas inovações por parte dos grandes players e também nos hábitos de consumo dos clientes. O que indica ser um segmento de maior previsibilidade.

Apesar de previsível, nota-se que nos últimos anos, quando novos entrantes apresentam diferentes propostas de valor ao mercado, há sinais de abertura, indicando a existência de maleabilidade. Desta forma, considerando a teoria da Paleta de Estratégias/Abordagens Estratégicas da BCG, podemos considerar o grupo VISIONÁRIO como o mais adequado para classificar o caso em questão.

A partir da análise externa, incluindo o estudo de tendências da ABIS e, ainda, considerando fatores internos, principalmente relacionados ao tamanho da empresa, objetivos do empresário, e seu bom conhecimento dos métodos de fabricação de sorvetes de melhor qualidade, chegamos a um consenso de focar a estratégia em nichos de mercado que valorizem sorvetes diferenciados. Essa diferenciação passa tanto pela qualidade (fabricação com método artesanal e boa matéria-prima não artificial – conceito clean label), quanto pelos sabores exclusivos, alguns regionais e inovadores, e ainda cuja composição ofereça benefícios à saúde (conceito ‘better-for-you’).

Essa é uma abordagem que muitas empresas de produtos alimentícios têm adotado, mas que ainda está na fase introdutória quando se trata de sorvetes. Ou seja, empresas visionárias podem ‘surfar essa onda’ primeiro. Além disso, percebemos a oportunidade de atuar também junto ao nicho de restaurantes a la carte, que buscavam inovar a composição de suas sobremesas (a abertura e demanda já estão dando bons sinais de que essa estratégia é exitosa).

Para fins de consolidação da lógica de posicionamento de mercado da empresa em questão, utilizamos como base conceitual duas ferramentas estratégicas. As Estratégias Genéricas de Porter (3 Generic Strategies), posicionando o negócio mais próximo dos grupos de Foco e Diferenciação, e o mindset da Estratégia do Oceano Azul, uma vez que o setor é caracterizado pela rivalidade de grandes “tubarões” que competem pelos mesmos “peixes”, indicando a necessidade de se encontrar novos “mares” a serem explorados.

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